При наличии у предприятия многих конкурентов следить за ними всеми довольно трудно, а часто и не надо. В этом случае необходимо определить наиболее опасных, приоритетных для предприятия конкурентов. Как это сделать? В зависимости от их роли в конкурентной борьбе все они могут быть разделены на четыре группы: лидеры, претенденты на лидеры, ведомые и новички, нашедшие рыночную нишу.

Рыночный лидер — это предприятие с наибольшей рыночной долей, оно часто является лидером и в ценовой политике, разработке новых ПРУ, реализации маркетинговых подходов. Если явного лидера нет, то таковым может рассматриваться группа предприятий. Для сохранения лидерства предприятие вынуждено действовать на трех направлениях:

Оборона позиций заключается в создании барьеров различного рода — ценовых, лицензионных и других по основным, возможным зонам атак. Фланговая оборона заключается в выделении ключевых зон как для активной обороны, так и для контратаки. Упреждающая оборона основывается на предвосхищающих действиях, предотвращающих атаку, например, распространении ложной информации о предстоящем снижении цен. Контрнаступление производится, если атака уже произошла и лидер, определив уязвимые места конкурента, старается ударить в них наверняка. Мобильная оборона заключается в расширении своих позиций за счет диверсификации производства ПРУ, определения еще не осознанных, глубинных потребностей клиентов. Снижающаяся оборона состоит в уступке ослабленных позиций на рынке при одновременном усилении наиболее выигрышных и перспективных позиций

Претендент для вхождения в число лидеров стремится увеличить свою рыночную долю за счет предложения более лучших, качественных ПРУ, по более низкой цене и использует для достижения цели различные стратегии — фронтальную , фланговую атаку , окружение , обход , атаку гориллы .

Фронтальная атака развивается комплексно по многим направлениям — рекламе, ценам, обновлению ПРУ. Фланговая атака проводится, как правило, на стыках сегментов и требует меньших, чем при фронтальной атаке , затрат. Окружение заключается в попытке атаковать всю или большую часть позиций лидера. Обход основывается на переходе к производству принципиально новых изделий, освоении новых технологий или рынков. Атака гориллы состоит в порывистых, мощных атаках с целью деморализовать противника не всегда корректными приемами.

Ведомые конкуренты следуют за лидером на почтительном расстоянии и стараются сохранить свою рыночную долю, не принимая рискованных решений. Кроме пассивной политики, может выбираться и стратегия расширения своей доли, но без активного противодействия лидеру.

Новички, нашедшие рыночную нишу, обслуживают небольшие рыночные сегменты (сегмент в сегменте), которые конкуренты не приняли в расчет или просто не заметили. Для снижения риска деятельности в одной нише предприятие старается найти несколько ниш, не привлекающих внимание крупных конкурентов и с хорошим потенциалом роста.

После определения роли конкурентов предприятие выявляет для себя приоритетных конкурентов. Так для лидера приоритетными конкурентами будут другие лидеры и часть претендентов на лидерство, для претендентов — лидеры и другие претенденты

Возможно выделение приоритетных конкурентов и с помощью другого подхода — разделения ПРУ на ПРУ данной группы (кто еще кроме нашей АТО осуществляет перевозку контейнеров на контейнеровозах) и на ПРУ-заменители (кто еще перевозит контейнеры не на контейнеровозах).

Для выделения из среды конкурентов группы приоритетных рекомендуется:

Такой порядок исследования конкурентов связан с тем, что каждое последующее исследование базируется на использовании результатов предыдущего.

У Ф. Котлера предлагается последовательность анализа конкурентов, приведенная на рис. 8. Ориентируясь на нее, проведем дальнейшее исследование конкурентоспособности.